مهارات رجل المبيعات المحترف
أهداف البرنامج
رفــع كفـاءة وتطـويــر أسلوب عمل رجل البيع وذلك بصقل خبراته وتنمية مهاراته بتــزويـده بأحـدث الأسـالـيب الفنيـة التطبيقيــة في مجـال البيــع والمطبقـــة بكبـرى الشــركـــات العــالميـــــة حــاليـــا و ذلـك مــن خـــــلال :
إكساب رجل البيع الجوانب المعرفية في المجالات الآتية:
- الفرق بين البيع و التسويق و أهمية وظيفة رجل البيع في الشركة .
- واجبات و مسئوليات رجل البيع و مواصفات خاصة للنجاح .
- خطوات عملية الشراء للمستهلك و كيفية التعرف على حاجات العميل الغير مشبعة .
- التعرف على متخذي قرار الشراء في المنشآت و الفرق بين البيع للمستهلك و للشركات .
- أحدث فنون و مهارات الاتصال التي تؤهل رجل البيع للتعامل مع أنماط العملاء المختلفين .
- كيفية التعرف على الأسلوب الاجتماعي للعميل و كيفية التعامل مع كل عميل على حدة .
إكساب رجل البيع الخبرات التطبيقية و تنمية مهاراته في المجالات الفنية الآتية :
- كيفية البحث و التنقيب عن العملاء الجدد و تصميم قواعد بيانات للعملاء .
- كيفية التخطيط للمقابلات و إعداد خطة للزيارات .
- الطريقة السليمة لتنفيذ المقابلات ( خطوات متتالية ) .
- الطرق و الأساليب الفنية للتغلب على الاعتراضات الشهيرة من العملاء .
- الطرق و الأساليب الفنية لإنهاء المقابلة بنجاح .
- كيفية إقامة علاقة طويلة الأجل مع العميل و خدمة ما بعد البيع .
المشاركون
الســادة رجـال البيـع وممثلي المبيعـات ومندوبي الـدعـايـة بـالشـركـات الصنـاعيــة والتجارية والخدمية وجميـع السـادة المهتميـن بالتعـرف علـى أحدث الأسـالـيب التطبيقيـة في مجـال وظـيـفـة رجـل الـبـيـع .
محتويات البرنامح
البيع الشخصي ( المفهوم الحديث للبيع ) :
- مفهومه ، طبيعته ، قواعده .
- أهمية رجل البيع لدنيا الأعمال في المجال الصناعي ، التجاري ، الخدمي .
- الفرق بين مفهوم البيع و التسويق .
واجبات و مسئوليات و مواصفات رجل البيع :
- رجل البيع و تنمية موهبة البيع .
- واجبات رجل البيع ( مجهودات بيعية وغير بيعية ) .
- مواصفات خاصة للنجاح .
- كيف يقضى رجل البيع وقته .
معلومات هامة يجب على رجل البيع معرفتها قبل العمل :
- سلوك المشترى و سلوك المنشآت في الشراء .
- أنواع قرارات الشراء لـ ( المستهلكين ، الشركات ) .
- خطوات عملية الشراء في المنشآت .
- خطوات عملية الشراء للمستهلك .
مهــارات و فـنــون يـجــب عــلى رجــل الـبـيــع تـعـلـمـهــا قـبــل بــدايـــة الــعــمـــل في الــبــيــــع :
- مهارات و فنون الاتصال الناجح:
- ما هو الاتصال الناجح .
- فـــن الإنصات .
- فـــن جـمع المعلومات ( الاستفسار ) .
- فـــن المــلاحــظـــــة .
- فـــن الاتصال الحركي ( باللغة الغير شفهية ) .
- مصفوفة الأساليب الاجتماعية .
البحث و التنقيب عن العملاء المرتقبين :
- مصادر الحصول على أسماء العملاء المرتقبين .
- كيفية و طرق الحصول على أسماء العملاء المرتقبين .
- كيفية التفرقة بين العميل المرتقب الحقيقي والعميل المحتمل .
- التخطيط للمقابلة :
- أنواع المقابلات .
- كيفية استخدام التليفون .
- تجهيز رجل البيع للمقـابلـة و الرسالـة البيعية .
تـنـفـيــــــذ الـمـقــــــابـــلــــــــــة :
- جذب انتباه العميل
- تكوين الصلة و بناء الثقة.
- جمع المعلومات ، تحديد المشكلة .
- معرفة الحاجات الغير مشبعة .
- تنفيذ الرسالة البيعية .
- الحصول على إشارة بالموافقة .
- إنهاء المقابلة
- التغلب على الاعتراضات التي تظهر أثناء المقابلة :
- أنواع الاعتراضات ، متى تظهر ، لماذا تظهر .
- كيفية التفرقة بين العذر الواهي والاعتراض الحقيقي .
- طرق و أساليب فنية للتغلب على الاعتراضات .
فن إنهاء المقابلة بنجاح :
- أساليب إنهاء المقابلة بنجاح .
- متى يتم إنهاء المقابلة بنجاح .
- استخدام فنون الاتصال لمعرفة الوقت المناسب لإنهاء المقابلة .
بناء علاقة طويلة الأجل مع العميل بعد البيع.
أساليب التدريب
سوف يعتمد البرنامج على إستخدام الأساليب التدريبية الآتية
- المختبرات
- تمثيل الأدوار المسجلة عبر الهاتف
- أدلة العمل المكتوبة
- أدوات العرض الآلية Data Show
- أفلام الفيديو